客戶非要購(gòu)買(mǎi)高價(jià)振動(dòng)給料機(jī)的原因

很多小廠家的銷售員有時(shí)候很疑惑，明明自己家的產(chǎn)品質(zhì)量很好，價(jià)格也不貴，但最終客戶就是不采購(gòu)。反而，客戶更愿意采購(gòu)那些價(jià)格高，品牌知名度也高產(chǎn)品。

這樣的類似情況數(shù)不勝數(shù)，就如品牌知名度高的產(chǎn)品更容易獲得客戶的青睞一樣。因此得出的結(jié)論：品牌認(rèn)同感更容易讓客戶做出購(gòu)買(mǎi)決策。

但這個(gè)結(jié)論一定正確嗎？

鶴壁市煤化機(jī)械有限責(zé)任公司最近就發(fā)生了一件真實(shí)案例：

某礦山的采購(gòu)科長(zhǎng)，近期負(fù)責(zé)本單位的輸送給料設(shè)備采購(gòu)，在這位科長(zhǎng)的供應(yīng)商清單里有鶴壁煤化、新鄉(xiāng)xx等幾個(gè)品牌，經(jīng)過(guò)單位的考察發(fā)現(xiàn)還有幾個(gè)小品牌的設(shè)備也能用，并且價(jià)格很有誘惑力，可是經(jīng)過(guò)礦上幾番討論，最終還是選擇了鶴壁永馳的振動(dòng)給料機(jī)。

這樣真實(shí)的案例屢見(jiàn)不鮮，尤其是近兩年環(huán)保壓力下，這樣情況更是頻繁發(fā)生，雖說(shuō)小廠家的設(shè)備也能用，但品牌的認(rèn)同感和對(duì)今后設(shè)備售后的擔(dān)心，客戶更加對(duì)大品牌更加信任。

因此品牌并不是驅(qū)使客戶做決策的必然原因，因?yàn)樵谄浔澈笥兄顚哟蔚脑颉?/span>

當(dāng)這位科長(zhǎng)在做決策的時(shí)候，他更愿意選擇最好的產(chǎn)品，因?yàn)檫@種采購(gòu)決策對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展能減少更多的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

倘若選擇了小廠家的產(chǎn)品，設(shè)備運(yùn)行出現(xiàn)故障，對(duì)集團(tuán)的運(yùn)行造成停產(chǎn)或者事故，那么就會(huì)出現(xiàn)很大的損失。雖說(shuō)用了好的產(chǎn)品，不代表著沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，但先對(duì)來(lái)講，減少的風(fēng)險(xiǎn)更具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮價(jià)值和利于公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展！